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【销售秘笈】衣柜销售怎么报价 客户才会签单?

2019-09-16 14:25:33 http://www.fefvfm.cn/ 责任编辑: 张彬彬 浏览数: 手机访问 中华衣柜网

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在终端卖场,价格问题几乎每天都在困扰着卖场销售人员。关于报价,我们要如何正确应对呢?小编在此给大家分享一下我们培训师在终端的一些话术和技巧,供大家学习。

中华衣柜网】产品价格一直都是客户非常关注的一个所在。

要不要报价?

怎么报价?

报价后客户说贵怎么办?

在终端卖场,价格问题几乎每天都在困扰着卖场销售人员。关于报价,我们要如何正确应对呢?小编在此给大家分享一下我们培训师在终端的一些话术和技巧,供大家学习。

报价通用话术及方法

以下话术及方法适用于进店不看产品,只问价格的顾客,我们需要先设法稳住顾客,或者给顾客一个符合他心理的产品价位,然后再进行慢慢引导,塑造我们的产品价值,最终用我们的产品质量,工艺以及服务让顾客下定。

一转移法

这位先生/女士,您眼光真好!您看到的这套样柜是我们年度十大畅销样柜之一。我们买东西,价格肯定是很重要的。但是质量也同样重要呢。定制橱柜不像成品家具,它的工艺结构都相对比较复杂,对质量的要求更高。如果咱们产品质量您看得中,那它就是值得。您说是不是?不如我先带您了解一下您最关心的产品用料吧。

销售能力

(图片来源于网络,侵删)

二模糊报价法

您是说这套样柜多少钱是吧?您先坐下来,我跟您仔细核算一下。

这套样柜里的高柜您需要吗?油烟机、水槽确定要不?拉篮米箱先不跟您算进去。我就只算橱柜的柜体、柜门、台面、拉手,预计在xx元(这个时候的价格要报裸柜价格,什么都不含,这个价格预估是客户能接受的价格,先将客户稳住,比如8000)。

但是我还是要跟您强调下,这个价格是裸柜价格(给客户打一剂预防针)。这个价格您还能接受吧?那我再给您介绍一下我们的产品用料及工艺细节?

签单率

(图片来源于网络,侵删)

三区间报价法

这套样柜的价格会根据您选择的材料、功能配件、还有厨房尺寸不同而有所变化。

预计价格在xx-xx之间(最低价格必须是预估客户能接受的价格,最高价格尽量与最低价格拉开,差不多3倍左右,让客户直观感受到不同的尺寸、材料所带来的不同价格改变,为后面在价格上稳住客户打下基础),现在价格您大致了解了,不如我给您介绍下我们XX橱柜的产品、工艺吧。

一般情况下,这几种报价方法下来,大部分顾客都会被我们成功截留在价格的问题点外,跟随我们的思路一步步走到下定。

但是也有一部分意志比较坚定的顾客,非要给一个价格他才愿意继续听我们说,这个时候我们就需要掌握以下各级报价技巧了。

终端培训

(图片来源于网络,侵删)

①  一级报价:

给顾客做预算时一定要让客户亲自参与,每个门板,每个配件,清晰的让客户知道多少钱。这个时候所有的产品都是原价报给顾客。

②  二级报价:

在一级报价的基础上,告诉客户我们现在做的活动,折算以后的活动价,优惠价。

③  三级报价:

现在下定可再优惠。很多顾客觉得活动天天有,他想跟别的客户不一样,至少要比别人的再优惠一点,他才会觉得值得。

这时,要显得很为难,要跟客户明确一个立场,就是你今天定,我才能找老板申请优惠,给你让利或者送超值礼品。(收定金,代表了客户的一个心理转变,没交钱之前是你在说服他,交完钱之后,他会自己说服自己,还会说服别人,因为每个人都想证明自己是对的)。

 ④  四级报价:

客户被你成功引诱交完定金,之后你用某种方式(比如活动返现)邀客户来交全款,客户交全款时一定还会再次索要优惠,所以,三级报价一定不能是底价。

温馨小提示

四级报价完了后一定要跟客户算一下,对比原价你省了多少,对比活动价你又省了多少。客户要的一定是感觉到便宜,而不是真的便宜。所以,我们给客户报价,不能直接给客户一个最终价格,而是要一级一级的给顾客算,让顾客心理最终认同这个价格。

当然,不管我们用何种报价方式,都必须根据顾客的实际情况来做调整,因人而异,才能最终得到顾客的信任,签单成功!

本文来源于网络,经大商学院课代表整理编辑,仅供业内人士参考。


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